Zacznij od pełnego kosztu produktu

Pierwsza oferta zwykle pokazuje cenę EXW albo FOB. Nie jest to jeszcze koszt towaru gotowego do sprzedaży w Polsce. Do kalkulacji trzeba dodać transport w Chinach (w przypadku EXW), fracht międzynarodowy, ubezpieczenie, odprawę, cło, dostawę krajową, przygotowanie oznaczeń i instrukcji oraz ewentualne badania lub poprawki.

Jeżeli produkt kosztuje w fabryce 20 zł, jego landed cost czyli finalna cena w magazynie może wynieść 29, 37 albo 42 zł. Bez dokładnych danych nie da się uczciwie przyjąć jednego procentu narzutu na wszystkie zamówienia.

Dlatego, zanim rozpoczniesz import z Chin, policz cały projekt, zamiast ograniczać się do porównania cenników.

Większe zamówienie nie zawsze daje większy zysk

Fabryka może obniżyć cenę jednostkową po zwiększeniu ilości. Taka oszczędność ma sens tylko wtedy, gdy firma potrafi sprzedać zamówioną partię w rozsądnym czasie. Roczny zapas kupiony w atrakcyjnej cenie nadal zajmuje magazyn i blokuje pieniądze.

Pierwsze zamówienie powinno być kontrolowanym testem. Trzeba znaleźć wolumen, przy którym koszt transportu i przygotowania produktu jest jeszcze akceptowalny, ale ewentualny błąd nie zagrozi płynności firmy.

Marżę może zjeść produkt niedopuszczony do sprzedaży

Importer sprowadzający towar spoza Unii Europejskiej przejmuje obowiązki dotyczące zgodności produktu. Zapewnienie dostawcy, że „wszystkie dokumenty są”, nie daje wystarczającej pewności. Raport może dotyczyć innego modelu, deklaracja może być niepełna, a oznaczenia lub instrukcja nieprzystosowane do polskiego rynku.

Wymagania należy ustalić przed zaliczką. Wtedy można jeszcze zmienić specyfikację, opakowanie, dokumenty albo wybrać innego dostawcę. Po wysyłce każda poprawka jest trudniejsza i droższa, a czasami nie możliwa.

Sprawdź jakość zanim towar opuści fabrykę

Dobra próbka nie gwarantuje identycznej produkcji seryjnej. Fabryka może użyć innego komponentu, materiału lub opakowania. Dlatego ustalenia powinny znaleźć się w pisemnej specyfikacji, a gotową partię warto skontrolować przed zapłatą salda i wysyłką.

Kontrola w Chinach kosztuje, ale zwykle znacznie mniej niż sortowanie całej dostawy w Polsce, reklamacje klientów lub konieczność wycofania produktu ze sprzedaży.

Policz również koszt czasu

Transport morski bywa najtańszy przy większym wolumenie, kolejowy może skrócić drogę, a lotniczy sprawdza się przy towarach pilnych, lekkich lub wartościowych. Najtańsza stawka nie zawsze chroni marżę. Jeśli produkt dotrze po sezonie, firma może stracić więcej niż zaoszczędziła na frachcie.

Trzeba porównywać pełny czas door to door i cały zakres kosztów, a nie wyłącznie deklarowany czas rejsu albo przejazdu.

Jak przygotować się do pierwszego zamówienia

Bezpieczna kolejność obejmuje ocenę popytu, kalkulację landed cost, sprawdzenie wymagań produktu, weryfikację dostawcy, próbki, specyfikację, negocjacje, kontrolę jakości, transport i odprawę. Osoby, które chcą zobaczyć cały proces w jednej kolejności, mogą sprawdzić poradnik pokazujący, jak rozpocząć import z Chin.

Jeżeli celem jest samodzielne prowadzenie kolejnych projektów, uporządkowaną wiedzę, checklisty i narzędzia zapewnia również kurs importu z Chin.

Kiedy import naprawdę poprawia marżę

Wtedy, gdy firma zna popyt, potrafi policzyć pełny koszt, ma kapitał na cały proces i zachowuje kontrolę nad produktem. Przewagą może być nie tylko niższa cena, lecz także własna marka, lepsza specyfikacja, unikalne opakowanie albo wariant niedostępny u krajowych konkurentów.

Najważniejsze pytanie nie brzmi więc: „Ile kosztuje produkt w Chinach?”. Trzeba zapytać: „Ile będzie kosztował w moim magazynie, gotowy do legalnej sprzedaży, i jaka marża pozostanie po uwzględnieniu ryzyka?”

O ekspercie

Tomasz Górski, założyciel Mountain Business, od ponad 14 lat zajmuje się importem z Chin. Przez cztery lata mieszkał i pracował w prowincji Guangdong. Wspiera firmy w weryfikacji dostawców, negocjacjach, kontroli jakości, dokumentacji i organizacji transportu.