To luka, jaką wypełniają badania rynku zaprojektowane pod konkretny cel biznesowy – nie jako akademickie ćwiczenie, lecz jako fundament decyzji o produkcie, cenie, grupie docelowej czy kierunku ekspansji.

Dlaczego dane z USA nie wystarczą?

Polski rynek B2B rządzi się inną dynamiką niż amerykański. Procesy zakupowe przebiegają inaczej, struktury decyzyjne w firmach wyglądają inaczej, a zachowania kupujących nie pokrywają się z modelami opisywanymi w anglojęzycznych raportach. Firma, która projektuje lejek sprzedażowy na podstawie benchmarków z rynku US, ryzykuje budowanie strategii pod klienta, który w jej rzeczywistości nie istnieje.

To nie znaczy, że dane globalne są bez wartości – mają sens jako punkt odniesienia. Natomiast decyzje o tym, w jaki segment inwestować, jak wycenić usługę czy wchodzić na nowy rynek, wymagają danych osadzonych w lokalnym kontekście. Bez nich strategia opiera się na założeniach, a nie na faktach.

Kiedy badania rynku mają sens?

Nie każda decyzja biznesowa wymaga formalnego badania. Natomiast kilka sytuacji pojawia się regularnie w firmach B2B, w których brak danych kosztuje więcej niż samo badanie:

• firma planuje wprowadzenie nowego produktu lub usługi i chce zweryfikować, czy rynek na nią czeka
• zespół sprzedaży celuje w segment, którego potrzeb nikt dotąd nie zbadał
• zarząd rozważa ekspansję zagraniczną i potrzebuje twardych danych przed decyzją inwestycyjną
• strategia cenowa opiera się na przeczuciu, a nie na analizie tego, co rynek jest gotów zapłacić
• firma chce zrozumieć, dlaczego klienci odchodzą – albo dlaczego nie przychodzą

Wspólnym mianownikiem tych sytuacji jest moment, w którym koszt złej decyzji przewyższa koszt jej zweryfikowania. Badania rynku nie eliminują ryzyka same w sobie, natomiast zmniejszają prawdopodobieństwo, że firma zainwestuje czas i budżet w kierunek, który nie ma pokrycia w rzeczywistości.

Czym różni się użyteczne badanie od raportu w szufladzie?

Różnica leży w punkcie wyjścia. Badanie, które zaczyna się od pytania „co chcemy wiedzieć?”, kończy się zwykle encyklopedycznym raportem, którego nikt nie czyta do końca. Badanie, które zaczyna się od pytania „jaką decyzję mamy podjąć?”, prowadzi do konkretnych danych, na których da się oprzeć strategię.

Dobre badanie rynku B2B ma jasno zdefiniowany cel biznesowy, precyzyjnie dobraną grupę docelową i metodologię dopasowaną do pytania – ilościową, jakościową lub łączącą oba podejścia. Jego wynik nie jest zbiorem wykresów, lecz odpowiedzią, którą firma potrafi przełożyć na działanie.

Równie istotne jest to, kto badanie projektuje. Zespół, który rozumie realia sprzedaży i marketingu B2B, zada inne pytania niż agencja badawcza pracująca głównie z FMCG. Kontekst branżowy decyduje o jakości wniosków.

Jakie badania zlecają firmy B2B najczęściej?

Zakres jest szerszy, niż mogłoby się wydawać. Oprócz klasycznych badań satysfakcji klientów firmy B2B coraz częściej sięgają po:

• badania zapotrzebowania na nowy produkt lub usługę
• analizy przewag konkurencyjnych
• badania procesu zakupowego i buyer persony
• badania poziomu cen w danym segmencie
• analizy możliwości wejścia na rynki zagraniczne

Każde z tych badań odpowiada na inne pytanie, ale wszystkie łączy ten sam cel: zamienić domysły w dane, na których można budować strategię.

O IRSM

Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu (IRSM) powstał, by dostarczać polskim firmom B2B dane, których brakowało na naszym rynku – osadzone w lokalnym kontekście, projektowane przez praktyków sprzedaży i marketingu. IRSM prowadzi zarówno własne badania branżowe (m.in. „Jak kupuje B2B w Polsce?” czy „AI w polskich firmach B2B”), jak i badania indywidualne na zlecenie firm.

Przygotowujesz się do inwestycji i potrzebujesz danych, które zweryfikują kierunek? Więcej o tym, jak projektujemy i sporządzamy badania rynku dla firm B2B, możesz przeczytać na stronie IRSM.